作者採用「專屬與私密」的方式,不透過人事單位,而由他自己,也就是用人主管親自過濾人選及面談,以取得求職者的信任。此方法亦可提高應徵者的質量水準,相對的,也就能有效的找到合適人選。
什麼樣的人,對企業而言才是好的法務人員?作者提到一些必備的人格特質與條件,包括主動積極、會問而且問對問題,針對討論的問題、內容能清楚的下定義及表達想法,並需擅於察言觀色,在談判過程中能順勢引導至對公司有利的局勢,同時,具備高抗壓性與Hands-on(親自操刀)的經驗,才能獨自面對挑戰。總歸一句就是:「上馬能打仗,下馬能讀書」。
特別注意的是,在現今大多數企業用以分析求職者的性向測驗,因其比較基準的常模為一般性員工,對於專業性人才的測量分析結果,其適用性較低。較實際有效的方法,還是在在面談及篩選過程中,緊扣上述的人格特質與條件,透過提問與觀察,瞭解應試者是否符合企業體所需。
如何訓練內部法務人員:群體談判的訓練重點
法務的事情,多是以糾紛而起,以談判而終止,所以談判幾乎是企業法務集大成的部份。而企業談判屬「群體談判」,過程中不易知道對方的決策者與底限,難以預知結果,法務人員又兼負主導整場談判的導演與配角兩種身份。故好的法務人才,需是好的談判手,且諳於群體談判之道。
書中,作者列舉談判手的基本條件,包括:一、Pick up quickly, drop out easily. (很快的進入狀況,隨時可以交給別人);二、no passion . (過程中沒有太多的個人情感);三、Pressure is our daily life. (可以面對對方翻臉如翻書的壓力);四、Role playing (Face changes) all the time. (可以隨時變臉);五、Sensitive to the environment. (對於周遭環境抱高度警覺心與注意力,並願意深入思索某一動作或語言背後所代表的可能意義)。
為了養成談判手的能力,整的訓練可依循者五大基本能力─PERKS。第一,P:people,會看人,觀察對方的想法。第二,E:experiences,累積實戰經驗才能臨危不亂。第三,R:relationship,好的人脈關係,有助於取得資訊及溝通協調。第四,K:knowledge,廣博的知識,包含技術、法律、英文。第五,S:skills,群體談判技巧。
作者提出的訓練方式,就是OP訓練法─observation and partnership,也就是群體談判的實戰演練。而整個談判過程又可分為「觀察與摸底」、「策略與出招」兩個階段。
在談判第一階段─觀察與摸底中,最重要的關鍵能力就是要會問問題,問各式各樣的問題,把各種假設問題都提出來問,然後仔細的觀察每個人對不同問題的反應。逐步釐清:對方之中誰代我方較友善誰較難纏,對方在意我們哪些論點,對方持的論點又是什麼。在這個階段,應學到如何偵測對方的想法,而不是傳達我方真正的想法。
到了第二階段─策略與出招,針對我方欲瞭解的問題,需與參與的事業部同仁進行事先準備,包括:由誰發問、問哪些問題,以及分配的觀察人力,最好的狀況是一個對一個。透過發問與觀察所得的線索,便是決定後續發展方向的依據。此時,法務人員就需妥善分派角色與掌控整場談判節奏與走向。
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